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另一种逆行,商院校友的助农战“疫”行动

发布者:校友与学院发展中心 来源:华东理工商学院


疫情下的果农和养殖户,比任何人都期待春天……“

 

助农之始


06年从华理商学院MBA毕业后,刘建国进入上海市农委工作,从那时起,他就一直服务种植和养殖为主的农户和合作社,后来自主创业,主业还是做食品业;2019年,刘建国开始模式创新,跳出传统渠道的层层批发、层层加价的经销模式,改为在全国各地发展兼职经纪人模式。


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疫情伊始,多年的职业积累和职业敏感度让刘建国开始担心,传统批发需要面对面进行交易,销售环节也需要进入商超和农贸市场,而在疫情期间这些场所大部分限制或停止营业,乡村道路封闭,无人上门收购,这些都会给农产品销售带来极大的困难。很快担心被证实,北方的大棚农业产品和南方的适季农产品都出现了批量化的滞销,各地从农户,到农业局、信息办都在各种信息平台上发布滞销待收的农产品信息,而刘建国正在运作的经纪人项目正好可以帮忙解决这个问题,由团队联系沟通上游农户,跳过流通环节直接到地头、养殖基地精准寻找农户,下游经纪人微信或社群接订单,快递点到点直接发货,帮助农户、合作社推广销售滞销农产品,助力优质食品深加工企业,解决广大勤劳、质朴的务农和生产者的实际销售困难。

 

菠萝之痛


徐闻有“中国菠萝之乡”的美称,中国菠萝市场就有‘中国每10颗菠萝,就有3颗产自徐闻’的说法,徐闻菠萝种植面积达35万亩,年产量近60万吨,是当地种植业的重要经济支柱,每年2-5月,是广东湛江徐闻镇菠萝的收获期,大量菠萝成熟并进入市场。刘建国校友团队的工作人员一到徐闻,就被满眼的菠萝地震撼,大片金灿灿的菠萝地像油画一样迷人。


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经过连续两年的品种结构优化调整,徐闻菠萝种植业正处于稳产提质态势,今年2月早熟果质量明显提升,但突如其来的疫情却给徐闻的菠萝农户带来了前所未有的困境,因为疫情防控,路被封了,农产品流通链受阻。种植户李大姐介绍,往年这个时候起码一多半都采摘卖掉了,今年开年到现在,也没几个采购商过来。谈到前景,李大姐有些悲观,她说如果清明前情况仍得不到改观,自家的菠萝收购价将会降到8分钱一斤,即便如此,大量的菠萝都会烂到地里,如果走到这一步,一整年的心血将付之东流,因此徐闻的菠萝种植户们都着急万分,好在刘建国的团队来到徐闻,地里的菠萝终于有救了!

 

路在何方


刘建国带队调研江苏徐州云龙山散养鸡基地时,先后考察了6个大公鸡养殖基地,规模从1000只到5000只不等,当地这样的养殖基地还有十几个。本来都是春节上市的,但是直到现在,除了3月份以后有三家养殖户有少量的订单外,整个疫情期间,基本都没有对外销售,面对如此惨淡的销售情景,加上每天还要投喂的饲料成本,导致养殖户异常焦虑,如果再卖不出去,除了成本提高,病死率也会上升,这样养殖户陷入深深的焦虑中。正如养殖户李叔告诉刘建国,他家的鸡已经足年了,再喂,不但不长肉,还会掉重量,鸡没人收,还要亏饲料钱。刘建国看到眼里,急在心理,“农户很不容易,辛苦耕耘一年后发现产品滞销,就好比我们城市里工作了一年,准备领年终奖金了,却被告知老板跑路了的感觉;我们其实也不能保证一定能帮他们销售多少,但是,人与人需要的就是雪中送炭。”


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为了细分市场,刘建国的团队给这些养鸡户制定了分级分类标准,团队开始引导养鸡户做标准化产品,但一开始养鸡户并不接受,他们已经习惯了差不多就行了,因此帮助他们更新观念成了团队碰到的头等困难,尤其在刚开始订单不多时,说服工作尤为艰难。刘建国团队采取分级挑选的办法,统一标准。同时,提高收购价格,对达到标准的卖高价一些,这样也充分的调动起了农户的积极性。

 

创新营销


谈到自己的团队和助农模式,刘建国很有信心,兼职经纪人模式打破传统层层加价的批零模式,致力于打造服务型普惠农业平台,在全国发展农业经纪人销售团队。前端以SSP(单一大宗产品)模块帮助农户打造标准化产品,提升产品附加值;后端以普惠农业经纪平台全国开发的农业经纪人开发CCA(客户集中区域)消费集群,完成经纪人推广下的批量化订单,完成农产品、深加工产品的全国性的销售。发达的快递行业保证了两天内农产品从地头到餐桌,点到点销售减少了损耗和层层加价,经纪人兼职分账的模式又促进了再就业。他计划通过两年发展,建立起全国覆盖每个省市县的数千名经纪人网络,从而在未来实现某SSP(单一大宗产品)经由平台,一天内实现数百吨的销售,助农的同时实现农产品大宗交易功能。


此外,刘建国坚持每一个合作农户或合作社都要现场考察,不仅要助农销售,也要时刻绷紧食品安全这根弦。种植产品的农残检测、养殖农户的检疫检验,养殖流程都需要了解和确认,才可以合作,只有自己都敢放心吃的才能推荐给经纪人团队,最终才能走向百姓的餐桌。这种责任心也加大了团队的助农工作量。

 

以上创新销售模式,在疫情期间,起到了极好的助农效果,大量的农业经纪人像小蜜蜂一样穿插在田间地头,给了种植户和养殖户极大的帮助,提升了他们度过难关的信心。同时,通过刘建国团队的标准化建设,很多种植户和养殖户也借机提升了自身产品的细分质量和水平,这的确是一种一举多得的营销模式。

 

助农感受


这么多年跟农户和合作社的合作,特别是这两个多月疫情期间的助农行动,刘建国感触颇深,现在的农户跟十几年前的农户不同,以前是靠种植或养殖求温饱,现在是奔小康,时代不同,积极性也不同。面对传统的批发商收购,好多农户还是会配合打违规的催熟剂、抗生素,一部分所谓的林地散养鸡实际上还是棚内高密度养殖,甚至有些并不具备合格的检疫证,这就给刘建国的团队定价带来了不小的压力,有时不得不一遍遍跟别人解释自己的成本。“我们助农只能标准上引导,销售上助力,但是过程中的安全监管和上市前的真假分类,还是需要管理部门的有效管控。”

 

接受助农帮助的李大姐非常激动,因为这是第一批上门的客户,一听大家是从上海远道而来,说要发给团队几百斤菠萝给大家尝鲜,被团队婉拒……刘建国校友希望能有更多的朋友和企业加入到助农的平台,助力农产品的下游销售。


撰稿:沈艽  审稿:袁竹君